Field force management software zou de basis moeten zijn van elke optimalisatiemaatregel. Met behulp hiervan kunt u het potentieel voor verbetering in locatie-, gebieds- en routeplanning identificeren, de efficiëntie en capaciteit van uw verkopers verhogen en de klanttevredenheid verhogen.
Software kopen is echter niet altijd de beste oplossing voor een bedrijf. In sommige gevallen kan het zinvoller zijn om het werk uit te besteden aan externe consultants. De keuze voor of tegen consulting hangt af van verschillende factoren.
Welke middelen zijn beschikbaar?
Bij het kiezen van “software of consulting?”, is het eerste waar u rekening mee moet houden, uw middelen. De aanschaf van een softwareoplossing is alleen de moeite waard als uw bedrijf beschikt over werknemers met de nodige analytische vaardigheden. Zij moeten in staat zijn analyses uit te voeren, resultaten te interpreteren en daaruit concrete maatregelen afleiden. Kennis van de software is natuurlijk een voordeel – hoewel moderne en intuïtief ontworpen oplossingen zoals PTV Map&Market snel kunnen worden aangeleerd.
Maar het gaat niet alleen om de vaardigheden van de werknemers. Ook moeten ze voldoende tijd hebben om de software te gebruiken en de buitendienst te optimaliseren.
Eenmalig project of regelmatige optimalisatie van de buitendienst?
Bedenk hoe vaak en voor welke projecten de software zal worden gebruikt. Herziet u uw verkoopstructuur slechts één keer per jaar of kijkt u er continu naar? Zijn er veel veranderingen in uw bedrijf die een analyse en optimalisatie van het verkoopteam vereisen – maar daarna is de software niet meer nodig? Mogelijk werkt u ook in een snel veranderende, dynamische industrie, dus moet u uw gebieden en bezoekschema’s regelmatig analyseren en aanpassen.
Wat u ook beslist, het moet passen bij het project en uw bedrijf. Sommige van onze klanten huren ons in voor de jaarlijkse verkoopgebiedsplanning, maar nemen zelf de routeplanning voor hun verkopers op zich.
Maar is extern advies niet altijd zo duur? Niet noodzakelijk. Als u een krap budget hebt, kan een adviesproject economisch zinvol zijn, omdat u zo initiële en lopende kosten kunt vermijden en toch gerichte analyses en optimalisaties kunt uitvoeren.
Hoe complex is de planning van uw buitendienst?
Als vuistregel geldt: hoe gecompliceerder het project en hoe uitgebreider de specificaties, des te zinvoller is het om consulting-experts in te huren. Onze consultants brengen jarenlange ervaring in de industrie en software mee. Er is (bijna) geen probleem waarvoor zij niet reeds een oplossing hebben gevonden, of het nu gaat om de optimalisering van meerdere teams op één gebied, personeelseisen of tijdsspecificaties voor bezoeken.
Als alternatief kunt u natuurlijk uw eigen werknemers opleiden en op lange termijn interne knowhow opbouwen.
Staat u voor grote veranderingen die moeilijk te communiceren zijn?
Een herverdeling van verkoopgebieden, sluiting van vestigingen of een wijziging in de toewijzing van klanten – dergelijke maatregelen zijn vaak moeilijk te communiceren met de betrokken verkopers en kunnen op afwijzing stuiten. Een extern consulting bureau kan de rol van objectieve expert en neutrale bemiddelaar op zich nemen en u bij het veranderingsmanagement ondersteunen met gefundeerde, transparante en professioneel opgestelde analyses. Dit verhoogt de acceptatie van optimalisatiemaatregelen.
Hoe flexibel bent u?
Voor een adviesproject moet je tijd uittrekken. Het duurt meestal enkele weken vanaf de eerste kick-off met taak- en doelbepaling tot de presentatie van de resultaten. Voert u daarom liever zelf een tijd-kritisch project uit? Niet noodzakelijk.
Consulting bureaus hebben meestal meerdere klanten tegelijk en proberen die allemaal tevreden te stellen, maar zij zijn veel flexibeler als het op tijdsbeheer aankomt. Als dingen snel moeten gebeuren, kunnen zij al hun middelen bundelen en ook een beroep doen op medewerkers van andere projecten. In een traditioneel bedrijf daarentegen hebben werknemers meestal vaste afdelingen en taken en kunnen ze niet al het andere laten vallen voor een urgent optimalisatieproject.
Als uw bedrijf over voldoende middelen beschikt die spontaan kunnen worden ingezet, staat niets meer in de weg om uw analyses intern uit te voeren. Op die manier blijft u flexibel, haalt u uw eigen deadlines en kunt u de omvang van het project zelfs on-the-go gemakkelijk wijzigen en aanpassen.
U heeft gekozen voor consulting: Hoe gaan we nu verder?
Een adviesproject begint altijd met het definiëren van taken en doelen. Welke vragen wilt u beantwoorden, welke problemen wilt u oplossen, welke verkoopdoelstellingen wilt u bereiken? Vervolgens verduidelijken we welke gegevens en parameters nodig zijn. Dan beginnen onze experts met het analyseren van de huidige situatie, visualiseren deze en identificeren het potentieel voor verbetering. Wij kunnen bijvoorbeeld vaststellen waar uw best verkopende klanten zich bevinden, welke verkopers het meer of minder druk hebben, en of de buitendienst de juiste omvang heeft om het vereiste aantal bezoeken af te leggen.
Samen met u berekenen wij vervolgens verschillende “what-if”-scenario’s en tonen wij aan de hand van kaarten en overzichten de effecten van de afzonderlijke scenario’s op de werkbelasting van uw medewerkers, hun bezoekroutes en de daarmee samenhangende kosten. Tot slot presenteren wij de resultaten aan u en doen suggesties voor optimalisatie.